Negoziazione e Risoluzione dei conflitti in casi di crisi - Prof. Michael TSUR

Crisi internazionali, atti di terrorismo, rapimenti: realtà dei nostri tempi, giochi di forza e di potere che paralizzano la società.

La negoziazione si pone come elemento di svolta, se condotto con abilità, consapevolezza, conoscenza, competenza, scrupolo.

Nel contesto economico e sociale in cui ci troviamo ad operare oggi, indiscussi sono i giochi di potere esercitati negli affari e nelle società: immediato il pensiero a società ostaggio di clienti che non pagano, ostaggio a loro volta di fornitori che non consegnano la merce, ostaggio di banche che sempre più rendono difficile l’accesso al credito.

Ecco quindi che l’azienda si trova a vivere la medesima condizione di “visione tunnel” che si propone nelle crisi internazionali.

Se è vero che la negoziazione è un approccio, un metodo, una linea operativa nella gestione dei rapporti interpersonali, adattare e declinare il metodo della gestione della crisi al mondo giuridico, commerciale e degli affari può rivelarsi la soluzione vincente.

La negoziazione diventa uno strumento per arginare la crisi ed al contempo per migliorare la gestione aziendale; ridurre i conflitti interni significa ottimizzazione in termini economici ed industriali e coinvolge tutti, nessun escluso, chiunque si interfacci con clienti, fornitori e colleghi dall’ ufficio personale e ufficio acquisti, legale, alla direzione

Il negoziato – la gestione e lo svolgimento nelle realtà difficili:
Usare tutte le risorse disponibili nel modo più efficiente ed efficace, considerate le circostanze.
Il ciclo dell’azione e della reazione
Ottenibile solo grazie alla professionalità del negoziatore, cioè alla sua abilità nel confermare qualsiasi dichiarazione a cui le parti non arrivino direttamente; obbiettivo arrivare ad una reazione “matura”, attraversando la fase della diagnosi e della conclusione.
La Teoria del “mondo piatto”
Interconnessione planetaria, comunicazioni e informazioni in tempo reale: il mondo intero è come un unico grande paese, non esiste più una linea dell’orizzonte, tutte le informazioni sono a portata di “clic”, la terra è piatta, tutta conoscibile. Accanto ai vantaggi, emergono subito le criticità di una dinamica nuova, aperta: aumenta il livello delle paure e dei sospetti, si modifica il livello di fiducia nel mondo.
I cinque livelli di difficoltà nella conduzione del negoziato
Alcune negoziazioni, per essere gestite in maniera efficace, richiedono il coinvolgimento di conoscenze, competenze e strumenti meramente personali (Negoziazione Collaborative- Negoziazione di sfida). Vi sono, poi, negoziazioni nelle quali è necessaria una qualche forma di supporto, anche solo di tipo linguistico per la traduzione (Negoziazione difficoltosa) e infine negoziazioni per le quali è necessario un lavoro di gruppo (Negoziazioni in situazioni di crisi – Negoziazioni ad alto rischio e d’emergenza).
La gestione delle crisi e le modalità di valutazione dei rischi
La valutazione dei rischi; il fattore tempo; la comunicazione per ridurre le distanze; l’influenza, (fisica, psicologica, emotiva/emozionale); il mediatore (capacità, disponibilità, affidabilità, efficacia); le richieste; i costi (a breve termine e a lungo termine, i precedenti).
La formula del Terrorismo – il fenomeno e il modo di affrontarlo
Fasi e metodo: definire la situazione e valutazione del rischio; gestione e valutazione dei tempi; canali di comunicazione (diretti/indiretti); l’influenza (fisica, psicologica, familiare, mediatica); considerare possibili accordi; creazione della scena finale.
Tipologie e stili dei Rapimento e delle catture di ostaggi
Il sequestro spontaneo-impulsivo, il sequestro premeditato (dimostrativo o ideologico). Non si è sequestrati solo quando un gruppo di guerriglieri ci rapisce, si può essere vittima di sequestro (o sequestratori) anche nelle situazioni di grave tensione quotidiana, per esempio nei confronti di un cliente insolvente o di un fornitore che non ci consegna quanto dovuto: i meccanismi che entrano in gioco sono gli stessi.

Il ruolo di negoziatore in situazioni estreme
Il negoziatore controlla il processo; prevenendo l'escalation, contestualizza e ricontestualizza la realtà, rompendo la "visione tunnel", identifica e crea i relativi bisogni immediati e futuri.
Il negoziatore sa cogliere ogni possibilità, utilizzando qualsiasi occasione per influenzare l’interlocutore e la situazione