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Daniele Chiolo, Daniele Chiolo
Una rubrica per sedurre con la Testa, con il Cuore e con le Viscere.
La seduzione, con i suoi segreti e linguaggi emotivi sarà il tema che affronterò maggiormente in questo spazio.
Per creare fin da subito un riferimento comune, intenderemo questo termine come "condurre a sé". Questo significato è legato a quello di successo, lo step successivo del processo che ha come risultato finale il "far accadere le cose che desideriamo".
Che sia il volto di un leader, un brand, un prodotto, un'azienda o una persona non ha importanza, poiché tutto e ogni cosa ha a che fare con la magia del rapport, del feeling, della motivazione e della relazione.
Novità, curiosità, ricerche e studi, case history saranno gli strumenti operativi di cui ci serviremo, mentre il driver principale, che ci accompagnerà in ogni lettura, sarà quello dell'Emozione: un legame trasparente di energia in movimento.
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Customizzare il prezzo porta grandi vantaggi.
Incrementare la redditività attraverso la leva del prezzo permette di ottenere risultati visibili nel breve periodo. Tali risultati si ottengono tramite la customizzazione del prezzo, ovvero individuando per ciascun cliente il prezzo massimo che sarebbe disposto a pagare in base al valore che egli stesso attribuisce al prodotto. La capacità di far combaciare meglio il prezzo alla disponibilità al pagamento dell'individuo riesce a originare forti incrementi di profitto rispetto a un pricing unitario.
Simon e Zatta hanno illustrato diverse strategie di customizzazione del pricing.
Il pricing non lineare o multidimensionale fa leva su due o più parametri di prezzo anziché uno solo, facendo variare il prezzo in base alla quantità acquistata in modo non proporzionale.
Il bundle pricing porta alla determinazione di un prezzo solitamente minore della
somma dei prezzi dei due prodotti presi singolarmente.
Le strategie multi-prodotto servono ad esempio a difendersi da quelli che sono gli attacchi ai premium brand e sono basate sulle capacità di concepire e prezzare il second brand quanto più vicino al limite della cannibalizzazione con il marchio di punta e di aumentare le quote di mercato per il second brand a scapito dei concorrenti a basso prezzo.
Vi è poi il revenue management che riguarda l'impiego di strumenti capaci di prevedere il comportamento dei clienti a livello microeconomico finalizzato all'ottenimizzazione congiunta dell'offerta di prodotti o servizi, della loro disponibilità a pagare per un prodotto esistente nel mercato, determinata dall'offerta più alta.
Come è stato evidenziato negli esempi citati, l'implementazione della customizzazione del prezzo può portare a significativi incrementi
del profitto che presuppongono uno studio approfondito di come il mercato valuta un prodotto. Indagare queste opportunità è uno sforzo più che giustificato.
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